如果設計具有高點擊率的主圖？

　　一、賣點一定要醒目顯著

　　一個沒有賣點的產品，注定是一個沒有受眾群體的空殼。如果研究過 50 個以上的產品，你就會發現，從王老吉到農夫山泉，從百雀羚到同仁堂，從 OPPO 到 vivo，一個清晰的賣點足夠讓你的產品非常明顯地區別于其他競品。而拼多多的主圖賣點就承載著區別于其他競品的重任。正是因為這個賣點的吸引，需要產品的買家才會點進來，這樣你的買家才是精準用戶。

　　買家通過瀏覽顯示在手機屏幕上的產品(數量通常超過 4 個)，習慣性地第一先看主圖、價格、標題，對眼前的幾個產品稍作對比后再點擊主觀上認為不錯的產品主圖，然后進入詳情頁，做進一步的了解。

　　影響買家決定點擊的因素至少有三個，分別是主圖賣點、價格、標題。三者相互影響，相互關聯，絕不是單一因素導致「點擊」這個動作。除非單一因素成為極致!

　　例如，一雙拖鞋 0.99 元(包郵)，一打卷紙 12 個 1.9 元(包郵)，極致的單一因素——價格導致買家看一眼就下單。但是，這種情況比較少見，因為誰也不愿做虧本的買賣。所以，我們要按照正常的邏輯思維分析，不能走極端!

　　價格高了，點擊的人就少了，因為買不起;價格低了，被人認為是假貨，也不會買。兩種銷售方式都不可取。

　　主圖設計得太普通，沒有亮點，凸顯不出產品優勢，買家就會失去點擊的沖動。

　　標題不準確，系統不能展現給精準買家，能看到產品的買家太少，主圖自然不會獲得太多點擊。

　　正確的做法是有一個(或多個)能體現產品價值的價格、標題準確、主圖吸引人，這樣做才會有較高的點擊率。

　　由于大部分賣家在標題上不會犯錯誤，也不會亂標價，再加上主圖上標價更容易被買家看到，所以主圖承擔了更多的點擊重任。這就是主圖要被重點講解的原因。

　　總結起來，賣家制作有吸引力主圖的三個知識點：(1)主圖上字號大，字體醒目;(2)賣點比競爭對手有優勢，要么送得多，要么送得與眾不同(無法對比價值);(3)色彩對比強烈。

　　二、正確的價格表現方式

　　只要能提高點擊率，所有方法都應該用上。而價格作為拼多多買家最敏感的關注點之一，賣家自然要充分發揮它的功能。

　　價格有多重要?價格對拼多多的主圖點擊率至少占了 80% 的決定作用;價格對拼多多的產品轉化率至少占了 90% 的決定作用。

　　價格如何表現在主圖上，才是正確的輸出方式呢?

　　(1)必須有一個引流款，價格低于同行或與同行持平。

　　新手賣家的產品里要有一款價格低于同行的 SKU，但是這個 SKU 的價格不能比競品低太多。競品是 9.89 元，這款 SKU 要標 9.26 元或 8.89 元，意思就是讓買家有便宜可占，但是不能讓買家懷疑產品質量。競品標價 9.89 元，我們標價 8.89 元，買家會點擊進來看;我們標價 2.89 元，一些買家就不相信了。為什么?因為 2.89 元這個價格很可能有問題，差價太大了，導致買家不信任。

　　在這個產能嚴重過剩的年代，買家已經被超級低價「教育」了。他們知道，太便宜往往意味著要付出巨大的代價。因此，很多人寧愿選擇默默「路過」，也不會點擊進來「上當受騙」。

　　由圖可知，貓糧的市場價基本維持在 5 斤 9.9 元、10 斤 19.9 元這個水平。即使每個產品之間有價格差異，也是在 1 元上下浮動。而且，從圖中能看出，賣得最好的兩款產品的價格分別是 8.9 元、9.9 元，銷量同時都超過 10 萬件。買家看到圖 1 和圖 2 后，不管他要買 5 斤裝還是 10 斤裝的產品，估計都會點擊價格 8.9 元、9.9 元這兩個產品進去看。而這個「進去看看」的想法就變成了點擊率。

　　我們通過上述分析還能知道，為什么其他賣家不標價 9.9 元 5 斤。這是因為很可能 5 斤裝包郵對于大部分貓糧賣家而言是虧本的。而這兩位不走尋常路的賣家做出如此決策的原因只有兩種：一種是他們是廠家，生產成本低;另一種是他們確實在虧本做，目的是為了占據市場以便后期漲價。

　　買家進店后，真正買最低價 SKU 的用戶約占到所有進店買家的 20%。因此，用高價款的利潤補貼最低價款是非常值得的，而且是盈利的，這就是定價背后看不見的秘密。

　　這個最低價 SKU，從單品上看似乎虧本，但從全店看實則未必。我們用案例說明這個問題。

　　產品是貓糧，5 斤裝幼貓貓糧、5 斤裝通用貓糧、5 斤裝成年貓糧，定價分別為 13.9 元、8.9 元、11.9 元，三者中的最低價是 8.9 元。買家點擊主圖進去后，才能看到不同套餐的 SKU。這時候，買 5 斤貓糧的買家會選擇哪個?會全部選擇 8.9 元的這個產品嗎?

　　答案已經不言而喻。

　　(2)主圖該寫什么，不該寫什么。

　　賣家銷售的產品如果有價格優勢，主圖上一定要標注價格;如果沒有價格優勢，主圖一定要把賣點放大;如果賣點一樣，也要用和競爭對手不一樣的話把賣點表達得與眾不同。

　　做一張別具一格、特點鮮明的主圖應遵循的原則：有條件，盡可能地利用條件;沒有條件，也要創造條件。

　　不要浪費主圖的任何一個位置，主圖就是賣家的最佳吸睛廣告位。主圖是拼多多除了價格之外的第二重要元素，超過了售前咨詢、客服、售后維護等一切服務。

　　(3)主圖上巧用銷量多少、單位變化、尺寸大小增加視覺沖擊力。

　　買家購物過程中，經常見到賣家在主圖上標注已銷 30000 件(證明暢銷)、買三送二(證明實惠)等數量詞，這些文案是引爆買家購物沖動的「小炸彈」。

　　三、高點擊率主圖的四種設計

　　筆者用很大的篇幅強調了價格對主圖點擊率的影響，價格的威力確實巨大。然而，價格不是唯一的決定因素。賣家做拼多多，不但要價格實惠，還要出招(照)漂亮。

　　判斷拼多多主圖好壞的標準很簡單，就是要鶴立雞群、脫穎而出，同時具有觀賞性。做到了這些，目的就能達到。

　　買家在眾多產品主圖中迅速一眼掃過，并快速做出初步判斷，直覺中點擊一張主圖進去。在這么短的時間內，主圖的設計品質起到了關鍵作用。以下是 4 種非常實用的主圖設計方法，希望賣家讀者學會后能應用在自己的產品上，讓自己的產品點石成金、化腐朽為神奇。

　　(1)拼圖法

　　買家能夠點擊主圖進來，是在對比眾多主圖后才做出的行動。

　　賣家在做主圖的過程中經常會犯一個很主觀的錯誤，總認為自己「覺得」好的主圖就是好主圖。你做得再好，買家一搜，不想點擊也是白搭。因此，好的主圖是個人經驗和市場對比后的產物。

　　賣家也要注意，不同的產品有不同的最佳展現方法，用合適的展現方法可以最大程度地表現產品的張力。因此，在接下來的講述中，賣家還有三種方法要掌握。這也就很好理解為什么拼圖法適合展現手機殼、耳機、電腦等電子產品，而不是其他類目的產品。

　　(2)對比法

　　對比法是指通過大小、重量、顏色、水潤等方式對比展現，放大產品的優勢。

　　(3)彩圖法

　　經過對前面兩種方法的介紹，至此讀者對彩圖法應該能夠形成大概的理解。筆者講的這幾種方法適用于不同的行業。沒有哪一種方法是萬能的，讀者在閱讀的過程中要思考：這個產品是什么行業的?這個方法還能應用到哪些行業?自己所從事行業的產品能用這些方法嗎?對這些問題的思考，會極大地拓展賣家的視野。

　　(4)魔性圖法

　　魔性圖法是 4 種設計方法中最難講述的，其對設計師的水平要求最高，更適用于有原創設計能力的賣家。

　　圖 3 中的主圖 2 既沒有用拼圖，也沒有對比，而是用漸變的方式處理了圖片，同時創造出一種浪漫玄幻的感覺，和左右的產品顯得格格不入?？墒菍τ谶@種風格，精準買家一眼就能看到它的存在。主圖要的就是這種效果，可以不漂亮，但是不能沒有存在感。對這種圖看的時間長了，有些人深深迷戀，有些人感覺頭暈。

　　當拼圖法、對比法、彩圖法都不能很好地表現產品的張力時，用魔性圖法可能會帶來驚喜。雖然很難明確規定魔性圖法的應用范圍，或者給出準確的定義，但是，通過上面的案例可以認定，魔性圖法適合營造一種非真實的產品環境，具有獨特的個性，如果用好了，能產生令人非常迷戀的效果。